企业服务为何被推向风口浪尖?

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2021-05-28 15:31:45 来源: 神州加盟网  有383人参与
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自2015年以来,企业服务受到了资本市场高度青睐,扬帆起航。而2018年后,资本市场受到一股股寒潮侵袭,随着人口红利的消失,C端市场逐渐饱和,导致各大互联网公司增长放缓,进行战略调整。在困境下,企业提高管理效率,专注核心产品,提高营业的需求变得迫切,相应的,企业服务需求急剧攀升,潜力巨大的B端企业服务市场被推向了风口浪尖。

企业服务虽然是一个很广的概念,但在这篇文章中我们所指的是在企业运转向数字化转型过程中,针对各个业务模块所提供的以产品为媒介的服务,以及以互联网为载体的咨询服务。其中包括以专业垂直为方向,提供ERP、OA、CRM、HRM、DSP、MICE、DMP、项目管理、电子合同、云客服、知识管理、云储存、财税管理、法务管理、安全服务管理、通信管理等数字化企业服务,以及以行业垂直领域为方向的数字化企业服务。众多企业服务细分领域,又构成了一场互联网盛宴。

巨头的盛宴,还是创业者的机会?

在广阔的细分领域中,从多方面来分析企业服务市场,其不仅包括云储存等科技投入较大的服务,也包括一些轻便的专业细分的服务。由于不同行业以及不同专业的细分,一定程度上形成了专业壁垒和行业壁垒,导致TO B服务不会像C端互联网一样指数型增长,在短时间内形成一家独大的局面,需要更多合作经验的背书。

在阿里云计算的搭建过程中,摸石头过河的心态,坚持不懈的努力,而实现了成功。而后阿里创办的钉钉坚持以免费服务为特色,提供企业通讯录、考勤、人事、办公等功能,深入企业办公管理,提高管理效率,获得了很高的市场渗透率。互联网大型企业在市场深耕细作,才有了一定的成果,而也有不少创业公司取得了不错的成绩。

在TO B领域的创业型公司中,其中就有国内的SaaS CRM服务商——纷享销客,其“连接型CRM”理念,为企业提供内部销售管理,伙伴销售管理及终端客户管理一体化解决方案。公司在2013年转型、CRM市场,而后业务和团队规模快速扩张,积累企业客户数量约50万家,其中付费客户在一万家左右,后获得金蝶国际战略5000万美元。在TO B领域,以纷享销客为代表,创业型公司同样创出了一片天地。

不管互联网巨头还是创业型公司,在TO B行业中都大有可为。TO B企业服务现阶段仍然处于蓝海的阶段,如何在众多细分市场中,找准企业的定位才是立足之道。

没有对定位的认识,就没有战略

如何从企业服务中脱颖而出?

众所周知,TO B的企业服务不是一个好挑的担子。众多企业都提到其在执行上的困难,战略定位不准确,导致战术执行困难。TO B营销增长与TO C 相比有着不同的客户关系模型与用户决策心智逻辑,难以像C端客户一样冲动消费,B端企业用户有比较严谨的选购计划和选购流程,更多是理性消费。企业对服务商的选择,常规做法是货比多家,并征询相关业务需求部门的意见。

所以企业服务的增长是相对缓慢的,只有服务好每一个企业,搭建好完整的服务闭环,靠时间的积累,形成更好的口碑和品牌效应,才能让客户更加信任企业所拥有的能力。而要想脱颖而出,光有稳定的输出也是不够的,赛道的选择决定了起跑线。

在选择赛道上,一方面,企业根据自身过往经历的优势或许是好的,通过行业和专业领域的经验和客户资源壁垒,搭建差异化定位的MVP产品,深入挖掘客户垂直场景需求,为客户提供专业化的产品服务与咨询,慢慢形成适合自己的发展路径。另一方面,顺势而为,变化的市场环境下,孕育着各行各业业务模块的数字化需求。如当下对知识产权的重视,而涌现的一批提供商标管理、专利申请和维护等服务的知识产权服务平台。时代所带来的机会,稍纵即逝,抓住当下的机会,也是选择赛道的一种方法。

在用户定位上,中小型以及初创企业服务公司或许没法像大型企业所做的一样,对小B做免费型工具类产品,如企业微信和钉钉,对大B做整体化定制开发,如用友等。中型企业或许能以已有的企服合作案例,逐步向政府类及企业类大B客户转变,逐步实现标准叠加定制化的过程,如北森。初创型企业或许可以自下而上,针对IT基础更薄弱、管理不完善、具有一定行业特殊性的中小型企业,进行专项业务(如人力、财税等)的开发,再逐步转向周期长、获客成本高、需求多的大客户,如慧算账等财税类SaaS公司。

企业服务的用户定位也不是一蹴而就的,或许企业本身就有行业和专业上的特定资源,避开与免费产品的正面交锋,未尝不是一个好的策略。总的来说,倘若只做少数大客户的项目,就如之前的纯定制化软件开发是没有延续性的,产品型公司搭配咨询服务能够更好地获得长期的成长。

清晰的定位为之后的执行扫清了路障,经过不断的打磨与修整,厚积薄发就是企业服务快成功的路径。

只有诚心的服务换来的才会是诚心的信赖,更好的品牌效益和更高的续费率

蜀道难,难于上青天。对企业服务来说,可谓是“蜀道”,其确实存在着需要拨开表面,深入剖析的难处。面对各种的难处,企业则有不同的对策。

从产品的角度来说,企业服务有多种部署模式,如IaaS、PaaS、SaaS等,传统软件系统开发从0-1的产品上线之后,存在和业务体系对接性差、开发周期过长等问题,而SaaS产品虽在市场有一定的打磨,只需简单的部署,基本功能即可使用,更加简单易行。但SaaS平台也存在一些问题,如企业不希望第三方负责核心数据的数据安全问题,以及不同行业,不同专业,客户业务流程的差别大,标准难以一致,不能统一调配,影响产品质量的问题。

对于产品本身的困难,各路英雄抱着以客户为本的信念,选用了不同的方法。同一个赛道的神策数据和Growing IO,就有完全不同的策略。前者主要解决大客户PaaS的私有部署和定制化需求,而后者依然坚持开发新的场景,走纯粹的SaaS模式。像销售易则早就在密谋转型PaaS,通用的销售SaaS软件没无法满足中大型企业的需求,而为了提升客单价,他们选择转型销售云,通过PaaS的形式来赋能中大型企业进而提升水平。

后续服务是企业服务长远发展的关键因素,其原因在于企业服务付费方式由原来的一次性付费转为产品订阅付费。原有的软件开发模式容易出现一锤子买卖的现象,销售在签订合同时,为了拿下单子,可能出现过度给实施部门挖坑的现象,后续的维护费用比例不高,则存在精力投入大幅减少的情况。

以追求真理为根本,探寻企业服务的本质,不被资本所迷惑,开发出好的且具有的产品,才是企业服务的光明大道。企业服务之道亦是商业之道——以诚信为本,提供高品质的服务并建立合作关系,才能形成好的口碑与品牌效应。以追求真理为根本,这就是所有行业所有趋于伟大的组织和个人的共性。

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